卖楼花招
温柔一刀
又到“3·15”，又是维权话题大热时节。今年《家天下》的“3·15”特别话题，将围绕“卖楼花招”展开。
其实，不管是卖什么的，小到卖几毛钱瓜子，大到卖几百万元房子，买与卖之间的博弈几乎每天都充斥在我们的生活中。我们既然无法指望每一个商家都做到诚信可靠，那就只能给自己擦亮一双慧眼，以便分辨出市场上谁说大实话，谁又在骗人。
通过我们平时在楼市中闯荡的经历，《家天下》的楼记们总结出少数发展商卖楼时惯用的“十大花招”，主要体现在以下方面——报价、交通距离、带装修约、优惠、小区配套、业绩数字、短信广告、特价单位、销控表以及销售人员的小把戏等。通过剖析这“十大花招”内藏的玄机，让买家在购房过程中保持清醒的头脑。
特别值得留意的是，在最近楼市行情比较淡静的时候，部分开发商也开始玩起了新花招，除了把优势夸大其词外，在价格优惠等方面也使出了新的揽客招数。
比如打出“xxxx元/m2起”这样令人心动的超低价，等买家去到现场，才知道这个价格的单位其实只有一套，而且肯定已经售出；又比如列出的优惠措施看起来很多，其实只有极少数的业主能够“有幸”被抽中享受到；和去年绝不张贴销控表的做法不同的是，现在几乎每个楼盘都会贴出销控表，看到上面一个又一个“大红点”，买家肯定会产生“再不出手就错失良机”的急迫感，但当你由于好单位都已经“售出”而犹豫不决时，往往就会有“内部人士”向你透露：“我们手上还有一些退出来的好单位，你要不要再看看？”……
其实，要分辨这些卖楼花招并不特别困难。只要市民买楼多到现场了解情况，实地察看周围的道路交通和规划信息，同时货比三家，并且时刻谨记“天上不会掉下一个大馅饼”，对销售人员的话多一个心眼，还是能够成为精明置业者的。对于开发商而言，只有诚信经营，才能为自己赢得长久的好口碑。
你有没有看过“开盘xxxx元/m2起”的心动超低价？但当你去到现场，会被告知“只有一套，且已售出”；你有没有试过按着楼书指引“5可到达”的，足足气喘吁吁走了半？请跟我们一起拆穿“卖楼花招”吧。
拆穿卖楼十大花招
十大花招
1.楼盘报价 可疑的“起”字
“均价10000元/m2，现在推出30套保留单位，特惠价8000元/m2起。”这样的价格无疑是相当诱人的，问题是当有兴趣的买家到了销售现场时，往往就会被销售人员告知：“8000元/m2的单位只有两套，已经卖完了，但我们还有9000元/m2以上的单位，既然都来了，还是看看吧。”
还有一种方式是把“滞销房”包装成“珍藏版”，明明是长期卖不动的房子，一旦打出“珍藏、限量优惠发售”这样的口号，消费者便会乐呵呵地还以为自己拣了大便宜，没想到却是陈年旧货了。有关人士提醒消费者，看到“珍藏、限量版”这样的宣传时，一定要以电话询问的方式问清楚到底是新货还是旧盘，这样就能少跑些冤枉路，减少损失。
2.带装修约 “灌水”严重
目前标榜“随楼附送每平方米数千元超豪华装修”的楼盘比比皆是，到底是不是货真价实呢？相信不少买家都不甚了解。不过，当你宁愿放弃这高档装修而以毛坯收楼时，发展商是死活不肯照装修价减免其中的楼价的，顶多也就减个1000元/m2。可见带装修约“价值灌水”相当严重。
购买了某大型小区的张小姐担心地提出，在与发展商签订的购房合同附件里，没有明确标明带装修约，比如所用材料的品牌、规格、等级等，也没有明确说明带装修约参考的是哪一套样板房的交付标准。事实上，张小姐的担心是可以理解的。对此，有专家建议，买楼时不妨将样板房的带装修约细节都进行拍照，同时记录下所用材料的品牌、规格等，即使开发商到时以“发展商有权以同等标准之建筑材料及设备替代”作为搪塞，但买家自己握有证据，更有利于保障自己的权益。
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“老公，我们这样飙车已经1个了，还赶不到市中心！宣传单张上明明写着‘20即到市中心’啊！”
3.距离10？开车！
“地铁上盖”、“到天河只需5”这些描述楼盘交通便捷的用词，相信不少消费者都耳熟能详，而楼盘的位置图也会把附近的标志性建筑物标示出来，让人感觉到楼盘离繁华市区或者交通枢纽相当近，但至于实际距离是多少，则大部分楼盘的销售人员都不会告知你一个真实的数字。当消费者按图索骥前往地铁站或者市中心时，往往“10的距离”走了30还未见到地铁口的影子。这就是所谓的“距离谎言”。
据了解，尽可能在语言和图示上缩短物业与市中心的实际距离，这种表述近年来经历了三个阶段的变化：开始是使用不实的里程误导客户，明明是10公里，楼书上却写成5公里；后来随着广告监管严厉了，就开始使用含糊的时间概念，譬如“10到某地”；到最近，有些楼盘创造了一种“米计量表述法”，比如某项目距离地铁站是3公里距离，还是挺远的，但发展商会巧妙地转换计量单位，说成是“仅3000米”，买家一听，哗，真的“近在咫尺喔！”
为避免被误导，买家一定要记住“耳听为虚眼见为实”，进行一番实地察看，这样，楼盘的交通是否真方便就能了然于胸了。
4.配套承诺 拍完胸口不兑现
许先生居住的小区已经交楼很多年了，但小区篮球场比标准篮球场小了至少1/4，这与当初楼盘销售时称“配有标准篮球场”的宣传严重不符。还有一些小区标榜有“园林泳池”，但实际上建成后却没有；说社区内配套有小学，但入住三年了小学还没开建……
社区配套设施是买家购房的重要参考因素，所以大多数开发商都在宣传上作出很多承诺。专家提醒消费者，发展商对于小区配套设施的宣传单张及口头承诺都是没有法律效力的。如果买家很看重某项小区配套，必须在签订认购书之前，先看合同中有无关于此项配套的约定。如果没有，可要求发展商以书面形式写下来，以备日后有理有据维权。
5.公布业绩 开盘必“售罄”
一些开发商在报业绩的时候，往往喜欢用“开盘即售罄”、“开盘销售逾九成”的字眼，这在楼价涨势猛烈的时候表现得尤其明显，以至于不少买家一看销售数字，就生怕自己只能挑“货尾”了，于是买房简直如同“抢房”。当然这也不排除确实有楼盘卖得非常红火，但也有一些开发商刻意制造成交活跃的气氛给买家进行心理加压。
在如今市场成交比较清淡的时期，开发商的报业绩措辞仍会出现“九成”、“售罄”这样的字眼，但细心的人会发现，这和之前已大不相同，在“九成”或“售罄”的前面都会严谨地冠以“本次推货量”或者是“首批推货量”，意思是“我所指的并不是所有货量啊”。从这点改变看，也算是楼市信息披露中的一个进步吧。
6.“优惠”名目多 真假难辨
某大盘举行推盘优惠活动，但张小姐因为外出错过了时机。半月后，她惊喜地发现，优惠时间延长了，于是她赶紧下了定。但又过了一个月，她发现优惠还有，甚至比自己买的时候更便宜。她非常困惑：“这到底是什么‘优惠’呀？真的还是假的？”
在楼市前景不太明朗的现在，楼盘优惠可谓“一年四季都有”。不仅优惠时间延长了，优惠的品种也琳琅满目：有“倒计时的优惠、附送豪华装修、一口价、前N名买家可享受一定程度的折扣”等等。到底用何种方式买楼才最“着数”？事实上，即使买家不太符合某种优惠折扣的条件，但只要表现出足够的诚意，销售人员也可“顺利申请到应得的优惠”。就像“有机会获送10年管理费”的优惠，到底谁有“机会”？怎么才能获取？买家可谓一头雾水，恐怕只有发展商心里最明白。
7.销控表 红色的诱惑
楼盘在销售时都会贴出销控表，表上用红色圆点标明该套商品房已售。若购房者看到表上红彤彤一片时，往往会感到该楼盘的销售形势真是一片红火啊，能选择的商品房已不多了，只能欲购从速了。而实际上，销控表的红点也是有“水分”的，一些开发商有意将其中的一些商品房做了“销售控制”，将未售出的单位也标为“已售”，造成销售形势大好的假象，迫使购房者赶快下单。但同时也会留出一部分单位作为“未售”，以免买家失望而归。
8.手机短信广告 看上去很“抵”
时下，各种群发的楼市手机短信十分泛滥，其中不少短信广告存在着虚假成分。这些虚假的短信广告有个共同的特点，就是价格水分太大或者夸大优惠力度。楼盘通过这种价格低廉的广告手段来吸引消费者，根本无需为广告的真实性负责。而当消费者去到楼盘现场时，销售人员往往以“不知情”或者“优惠已结束”来搪塞。
9.“前10位”永远的“幸运儿”
“推出××套特惠单位”、“前10位购房者享受××折”也是目前楼盘销售惯用的促销手法。不过，这些所谓的“限量优惠”经常是“大众优惠”而已。例如“特价单位”几乎所有都是，其目的在于吸引消费者前来看楼。而经常看到的“前10位购房者享受××折”，其实只要购房的都会享受到折扣，不知情的消费者还以为捡了便宜呢。
10.Sales说：“有人也想要这套”
“逼”买家下定的方法有很多，比如不给他们有充分考虑权衡的时间，让其匆匆购房；在与客户洽谈的时间里，售楼人员互相配合着打“假电话”，或假装成顾客，假装有很多人都想要这套单位的样子；或是在客户稍微犹豫的时候，马上把房子介绍给另外的购房者，营造紧张气氛，进行“逼购”，让购房者尽快下单。
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